Diferenciar o público-alvo para conhecer melhor os clientes, tem-se revelado uma estratégia de sucesso. Por isso, questões como a segmentação e personalização das campanhas de marketing assumem um papel primordial. 

Pretende fidelizar os seus clientes? Vejamos como a segmentação em inbound marketing pode ajudá-lo.

Inbound vs. Outbound marketing

Nos últimos cem anos, a sociedade passou por mudanças drásticas que afetaram a nossa perceção do mundo. O mesmo aconteceu com o marketing.

À medida que a sociedade evoluiu, surgiram novos métodos para promover produtos e serviços. Originalmente, as marcas contavam com estratégias tradicionais de outbound marketing que consistiam em anúncios em jornais e rádio ou do contacto direto com o cliente.

Fonte: Georgia Exhibits, Anúncio da Coca-Cola publicado em jornal no início do século XX.

Contudo, esta procura pelo cliente perdeu eficácia. A vasta oferta de produtos e serviços, bem como a promoção desmesurada dos mesmos, alterou a perceção do cliente. Por isso, tornou-se imperativo encontrar novas formas de atrair o cliente, sem o assediar.

Assim, surgem as estratégias de inbound marketing. O objetivo é atrair e envolver o cliente através de conteúdos do seu interesse, que promovam a descoberta da marca. Os métodos são variados e, nos dias que correm, a internet é o lugar onde todos querem estar.

Como atrair clientes no mundo digital? Através da segmentação de clientes e de uma estratégia de conteúdo eficaz!

“Dividir e conquistar”

Júlio César desconhecia a existência do marketing. No entanto, a sua premissa assenta que nem uma luva!

A segmentação de clientes é uma forma de dividir o público-alvo em pequenos grupos que apresentam características comuns como a idade, género, comportamento ou interesses. Desta forma, os profissionais de marketing desenvolvem campanhas mais relevantes e eficazes.

Através da segmentação de clientes, as marcas conseguem melhorar a eficácia da sua mensagem, promover a personalização das suas campanhas e elevar a qualidade do serviço ao cliente.

Fonte: Freepik

Isto não significa que estamos a rotular clientes. O que se pretende é aprender mais sobre as suas preferências para apresentar conteúdos do seu interesse. Esta abordagem de personalização oferece vantagem competitiva às empresas e permite gerar leads de melhor qualidade. 

Por isso, as marcas habitualmente utilizam um (ou mais) métodos de segmentação do público-alvo, com base em características comuns:

• Demografia – idade, género, rendimentos, nível de escolaridade, nacionalidade ou estado civil;
• Geografia – localização por país, região ou cidade;
• Psicologia – personalidade, valores ou interesses;
• Tecnologia – dispositivos móveis, computadores, aplicações ou software; 
• Comportamento – tendências e comportamentos frequentes, conhecimento sobre a marca e produtos ou serviços;
• Posicionamento na jornada do cliente – descoberta, consideração, decisão.

Uma vez concluído este processo, será mais fácil desenvolver mensagens focadas nas necessidades e desejos de cada segmento.

O impacto da segmentação na estratégia de inbound marketing

Em teoria, o conceito de “dividir e conquistar” parece ser a melhor estratégia. Mas, será que a segmentação é a escolha mais acertada?

Ora vejamos…

• Campanhas de email segmentadas obtêm 14% mais leituras e 100% mais cliques do que as campanhas não segmentadas.
• Campanhas segmentadas apresentam um ROI 77% mais elevado.
• Empresas que apostam na segmentação têm 60% mais probabilidade de compreender os clientes.
• Promove a redução de custos na aquisição de clientes.
• 49% dos consumidores admitem comprar por impulso quando recebem mensagens personalizadas.
• Conduz a um aumento do retorno sobre as vendas até 5%.
• Permite identificar nichos de mercado de elevado potencial. 

Resumindo, as estratégias de segmentação permitem personalizar o contacto com o cliente, apresentar-lhe o que procura e levá-lo a adquirir os produtos e serviços que deseja. Em última instância, as marcas conseguem desenvolver produtos focados no cliente, diferenciar-se da concorrência e melhorar o serviço ao cliente, promovendo a sua fidelização. 

Agora coloca-se outra questão… Qual a melhor forma de alcançar estes benefícios?

O papel da inteligência artificial na segmentação de clientes

Atualmente, a inteligência artificial (IA) está presente por todo o lado, desde o atendimento ao cliente até carros ou tradutores automáticos. Quase toda a tecnologia que utilizamos apresenta algoritmos de IA.

Como seria de esperar, os profissionais de marketing não perderam tempo ao identificar as potencialidades desta ferramenta.

A IA na segmentação de clientes

O volume de informação online cresce exponencialmente a cada segundo. Por esse motivo, é impossível para o comum mortal monitorizar tudo.

Fonte: Freepik

Por este motivo, mais de 61% dos profissionais de marketing assumem recorrer à inteligência artificial nas suas atividades diárias. Além disso, 44% utilizam a IA na criação de conteúdo. Ainda assim, não escondem a crença de que a inteligência artificial poderá superar o seu desempenho. 

Um paradoxo intrigante, não?

Este comportamento dos profissionais deve-se essencialmente às vantagens que a inteligência artificial oferece no curto prazo:

• Permite segmentar o público-alvo 100 vezes mais depressa do que um humano.
• Prevê com 90% mais precisão os clientes que abandonam a marca.
• Assegura a personalização de campanhas de marketing 80% mais exatas.
• Aumenta o ciclo de vida do cliente em 25%.
• Reduz os custos com estratégias de marketing em 30%.

Em termos gerais, a segmentação através de ferramentas de inteligência artificial permite melhorar as campanhas de marketing. Como?

A IA consegue gerir volumes colossais de dados, identificar padrões e tendências e estabelecer correlações que passariam facilmente despercebidas aos humanos. Assim, os profissionais conseguem aprofundar o conhecimento sobre os seus clientes.

Além disso, a IA permite a automatização da segmentação de clientes através da análise de dados em tempo real. Para os profissionais, isto significa que conseguem acompanhar, a todo o momento, as alterações nos padrões de comportamento dos clientes. Desta forma, é possível adaptar a estratégia de marketing em função das alterações percebidas.

Ferramentas de IA úteis na segmentação de clientes

O investimento na inteligência artificial tem aumentado nos últimos anos. Não só pela sua aplicação nas mais variadas áreas de negócio, mas também devido à especificidade de cada uma.

Fonte: HubSpot, 20 Artificial Intelligence Statistics that Marketers Need to Know in 2023

Assim, surgem ferramentas de IA (algumas novas e outras melhoradas) que visam facilitar o quotidiano dos profissionais de marketing. 

Google Analytics 

Esta é considerada por alguns como a melhor ferramenta para a segmentação de clientes. 

Fonte: Google Analytics

O Google Analytics é uma plataforma gratuita desenvolvida pela Google para recolher dados em websites e aplicações. Através dos dados recolhidos, as marcas obtêm informação sobre o número de visitantes, o seu comportamento na página ou o tipo de dispositivo utilizado. 

O Google Analytics apresenta algumas sugestões segmentar o público-alvo rapidamente. No entanto, é sempre possível personalizar cada grupo segundo as suas necessidades. 

Além disso, permite filtrar dados para focar toda a atenção em utilizadores específicos. Assim, torna-se possível compreender por que motivo algumas páginas apresentam taxas de rejeição mais elevadas que outras.

Mas as vantagens desta ferramenta não se ficam por aqui. A sua interface é intuitiva e todas as funcionalidades podem ser aprendidas através do Google Analytics Academy. Além disso, pode ser facilmente integrado com outras plataformas, como o WordPress, por exemplo. 

Porém, esta poderosa ferramenta pode tornar-se incompreensível para aqueles que não têm o conhecimento técnico necessário. Além disso, o grande volume de dados recolhidos podem gerar confusão quando não são devidamente tratados.

HubSpot

No mundo do marketing, a HubSpot dispensa apresentações. Esta empresa de inbound marketing e software, desenvolveu uma ferramenta imprescindível para os profissionais desta área.

Fonte: HubSpot

A sua plataforma de CRM (Customer Relationship Management, ou em português, Gestão de Relacionamento com o Cliente), procura unir marcas e clientes. Assim, a HubSpot permite segmentar clientes através da classificação de listas de contacto. Outra opção é a segmentação baseada em eventos, o que permite localizar clientes-chave em áreas específicas.

Para utilizar esta ferramenta, basta selecionar os critérios de segmentação, recolher dados de contacto e criar listas segmentadas de clientes. A partir daqui, é possível criar conteúdos personalizados para alcançar os clientes no momento exato da sua jornada.

Neste sentido, as principais vantagens do software da HubSpot são a capacidade de gerar campanhas focadas em cada segmento e de aumentar a satisfação e fidelização dos clientes. Contudo, este software é pouco flexível e a sua implementação é desafiante.

A não esquecer…

A segmentação de clientes é uma das melhores opções para reforçar a estratégia de inbound marketing. 

Ao apresentar conteúdos dirigidos ao cliente certo, melhorará a experiência do cliente e a aumentará as conversões. Por isso, deixamos algumas dicas importantes:

• Segmentar sem exageros – ao segmentar o público-alvo corremos o risco de focar em demasiados detalhes e criar grupos demasiado restritivos. Por isso, é importante criar segmentos pequenos e, simultaneamente, abrangentes.
• Melhoria contínua – como vimos, a informação recolhida está em constante alteração. Assim, é essencial monitorizar os critérios de segmentação e ajustar conforme necessário.
• Definir objetivos claros – o mesmo acontece com os objetivos que fundamentam toda a estratégia. Testar e analisar os resultados é o melhor método para segmentar clientes segundo as necessidades da marca.

Cumprir todos estes requisitos é um verdadeiro desafio. Daí a importância da inteligência artificial. A tecnologia existe e está aqui para ser utilizada. Quem não o faz, estará a perder tempo e dinheiro.